企業の経営者やマネージャーは、売上を伸ばすためにいつも大変な苦労をしているでしょう。業界や職種に応じた売上アップのノウハウはさまざまですが、どの分野にも共通した方法があります。今回は売上向上のための考え方や方法についてご紹介します。

売上は顧客数と顧客単価で決まる

売上とは、提供したサービスの対価として顧客から得るお金のことです。売り上げは顧客数と顧客単価の2つの要素により構成され、「売上＝顧客単価×顧客数」で計算することができます。したがって、売上アップのためには「顧客単価を上げる」「顧客数を増やす」という2つのアプローチが不可欠です。

顧客満足度を高めて顧客単価を上げる

顧客単価を上げるためには、提供するサービスに対して顧客に満足してもらうことが欠かせません。顧客の期待を上回るサービスを提供することでサービスの満足度は高まり、顧客の信頼を得、より高単価な購買行動につながります。

サービスを提供する際はクオリティーだけでなく、スピードも意識してください。スピードとは、サービス依頼から提供にかかる時間はもちろん、不測の事態が起こった際に迅速に対応することなども含みます。事前に競合他社の調査を行い、自社サービスのクオリティーやスピードの参考にすると良いでしょう。

既存顧客を守り新規顧客を獲得する

顧客の課題把握による新規顧客獲得

顧客は、既存顧客と新規顧客に分けられます。売上アップのためには、既存顧客を逃さないように顧客満足度を維持しつつ、新規顧客の獲得を図ることが重要です。

新規顧客獲得のためにはサービス導入により得られるメリットを顧客に納得させる必要がありますが、顧客が自分の欲しいものを分かっていないというケースは少なくありません。ヒアリングを通じて顧客が抱える問題点やニーズを明確化した上で、自社サービスが顧客にどのような価値を提供することができるのかをわかりやすく説明しましょう。

また、新規営業をプランニングする際には市場を分析することも大切です。営業先にも優先順位を設け、効率的に顧客獲得を図りましょう。 例えば、他社の類似サービス導入済み企業に買い替えを提案するよりも、未導入企業に商品を提案した方が購入に結び付く可能性が高いと言えます。

既存顧客のロイヤルカスタマー化

既存顧客を維持し続けるためには、顧客のロイヤルカスタマー化が必要です。ロイヤルカスタマーとは、自社サービスに対する忠誠心の高い顧客です。他社サービスに流れることなく、自社サービスを導入してくれるため、安定した収益を見込むことができます。

このようなロイヤルカスタマーを増やすためには、自社サービスを無理に売り込む営業よりも、長期的な信頼関係の構築を優先させ、顧客ニーズをきちんとくみ取り顧客にとって本当にメリットのあるサービスを提供しましょう。

「いつでもすぐに連絡が取れる」という安心感を顧客に与える

多くの企業がメールによる問い合わせや相談を常時受け付けていますが、メールの場合、顧客から連絡が来てから返信するまでに時間を要してしまい顧客に不安を与えてしまうことがあります。

そのため、顧客からの電話連絡にすぐに対応できる体制を作る必要があります。日中であれば、社内の担当者が電話を取れるでしょう。問題となるのは営業時間外ですが、電話転送サービスを利用して、担当者に電話を転送する方法があります。順次転送サービスの場合、電話の転送先に優先順位を付けることが可能です。

どんなときも連絡が取れる状態が、顧客の大きな信頼につながります。

おわりに

顧客数と顧客単価は売上を左右する大きな要素であり、この2つの要素を底上げさせることが売上拡大の鍵となります。顧客に選ばれる企業となるため、顧客が抱える問題について情報共有し、自社がどのような形で顧客に価値を提供できるのかを考えましょう。