営業に関わる人や経営を学んだことのある人であれば、機会損失やチャンスロスについて聞き覚えがあるでしょう。

機会損失とチャンスロスは、どちらも「活動しないこと」によって生じる損失のことです。

利益を最大化させるためには、機会損失は最小限に抑える必要があります。

今回は、機会損失が生じる原因とその具体的な解決方法について考えていきましょう。

機会損失とは何か

機会損失とは、在庫切れや顧客への対応漏れによって、本来販売・提供できるはずの商品やサービスが販売・提供できない場合の損失を指します。顧客の需要があるのにも関わらず、なんらかの理由で販売ができない場合などがこれに当たります。

これは実際に何か行動を起こして生じたロスではなく、何も活動しなかったことによる損失です。本来であれば商品やサービスを販売・提供し、利益獲得につながるはずの機会を逃してしまう、これが機会損失です。

機会損失が起こる原因と対処方法

機会損失が起きる大きな原因の一つは、企業側が消費者のニーズをきちんとくみ取れていないことです。

消費者のニーズをあらかじめ考慮して在庫を管理しておくことができれば、在庫切れでの機会損失のリスクは防ぐことができます。しかし、企業側も在庫を抱えるには保管場所や人件費などの費用がかかります。

費用を最小限に抑え、消費者ニーズに敏感に反応し対応することが、機会損失を最小限に抑える一つの方法といえます。

費用を抑えつつ消費者ニーズをきちんとくみ取る方法の一つとして、普段の収支管理の徹底が挙げられます。

まずは日々の記帳や決算を上手く利用し、見込みの数値や利益に合わせた在庫管理、人材の確保を行う必要があります。日々の在庫の動きや見込みを細かく確認することで、予測できる範囲の機会損失を防ぐことができます。

機会損失回避の方法の例

では、世の中の企業が機会損失回避のためにどんなことを実施しているのか見てみましょう。 最近では、クラウドを用いた顧客管理が簡単に行えるサービスが多く展開されています。クラウドで管理されているため、外出先でも確認することができ、こまめに顧客管理をすることが機会損失回避の大きな一手となります。

顧客管理システムにより、顧客の経営状況の管理や営業への反応を一覧で見ることができれば、顧客ニーズを分類し、効率的にアプローチをかけることができます。マーケティングやセールスの無駄を省き、顧客をしっかりつかんでおくことが機会損失回避につながります。

受け手としての機会損失回避の方法

徹底した顧客管理による積極的な機会損失回避以外にも、電話転送を利用した受け手としての機会損失回避の方法があります。

電話転送とは、会社にかかってきた電話を社外でも取ることができる方法です。電話転送はIP電話というインターネット回線を用いた電話なので、社外の携帯電話にも転送することが可能です。

従来は、顧客からの電話でも担当者が外出時の際は、折り返すか伝言を受け取るしか方法はありませんでした。これは顧客の購買意欲を下げる大きな要因となります。

電話が取れないというだけで顧客は外に流れてしまう可能性があります。この可能性を最小限に抑え、購買意欲を持った顧客のニーズに応えられる転送電話は、機会損失をなくすために必要な対策と言えます。

おわりに

機会損失は記録に残すことができないので、なかなか管理しにくいものです。

しかし、何も活動しないことが利益低下につながっているという状況は、非常にもったいないことです。機会損失回避には、さまざまな方法がありますが、企業の営業体系や顧客の動きに合わせた最適な方法を導入するのが1番の近道になります。

紹介した方法以外にも、自社の無駄を見直すことが機会損失の発見につながるため、ぜひ試してみてください。